光明乳业拟收购小西牛60%股权同样谋求西北地区奶源和乳品市场

光明乳业10月21日宣布拟以6.12亿元的价格，从青海小西牛生物乳业股份有限公司8名股东手中收购该公司60%的股权，完善在西部的奶源，产能，市场布局。

而就在不久前，新希望乳业提出夏进乳业五年战略规划，同样谋求西北地区奶源和乳品市场从低温策略，三年战略目标及区域规划布局来看，两大鲜奶巨头或在西北市场迎来正面竞争

光明乳业拟收购小西牛60%股权

资产评估报告资料显示，小西牛乳业成立于2002年9月，是青海省大型乳制品加工生产企业之一，有常温产线8条，产能利用率50%，低温产线14条，产能利用率仅为26%旗下拥有青海老酸奶，托伦宝，藏之宝，雪域圣纯，小西牛等8大品牌，45个单品

2019年，2020年，2021年1—4月，小西牛乳业营收分别为4.16亿元，5.75亿元，2.41亿元，净利润分别为4907.83万元，6974.96万元，2559.99万元截至2021年4月30日，小西牛乳业全部权益评估值为10.37亿元，增值率约217.18%，交易价格对应的60%股权平均溢价率约为211.9%

2014年1月，天图投资曾出资4500万元认缴小西牛乳业450万股，持股比例10.71%目前，小西牛乳业共拥有湖州福昕商务合伙企业，湖州启瑞商务合伙企业，谢先兴，王惠娟，冯涛，上海杉蓝投资管理中心，青海宁达创业投资有限责任公司等9名股东本次收购完成后，光明乳业将成为小西牛乳业控股股东，创始股东，原实际控制人王维生控制的湖州启瑞商务合伙企业继续持有40%股权

未来3年，小西牛乳业将保持独立运营，创始股东承诺2022年—2024年实现扣非后净利润分别不低于8456万元，9597万元，10893万元，如实际业绩低于承诺则进行现金补偿光明乳业将通过搭建有效治理结构的方式对小西牛公司实施管理，同时推动生产，市场，渠道等条线的业务协同落地如小西牛乳业2022年扣非净利润低于4228万元且2023年扣非净利润低于4799万元，光明乳业有权重新任命小西牛管理层业绩承诺期满后，光明乳业对小西牛乳业剩余40%股权拥有购买选择权

光明乳业表示，本次收购完成后有利于完善公司在西部的奶源，产能，市场布局，提升优质奶源自给能力和产能同时，此次收购也面临商誉减值，经营团队不稳定等风险光明乳业称，小西牛所在当地市场竞争激烈，对维持高利润率带来一定挑战，这些潜在因素可能会使小西牛实际业绩与预期产生偏离小西牛创始股东将在本次股转完成后将其持有的40%股权质押给光明乳业，作为对业绩补偿承诺的增信

两大鲜奶巨头抢夺西北市场

同样加码西部地区奶源与市场布局的，还有新希望乳业光明乳业入主小西牛后，双方或在西北市场迎来正面竞争

根据资产评估报告资料，小西牛乳业在青海西宁市区向大型超市，终端门店，酒店，学校及企事业单位直销，在青海省内其他区域采取代理商销售模式，从2014年下半年起启动在青海省外市场销售，目前已覆盖北京，上海，天津，陕西，甘肃等17个省份的中心城市。

2020年5月，新希望乳业收购宁夏美寰乳业100%股权，将夏进牛奶纳入麾下2021年9月，新希望乳业公布夏进乳业五年战略规划，拟将夏进打造为宁夏牛奶地理标志，达成销售收入涨1倍，低温产品涨2倍，奶牛存栏量涨3倍的战略目标新希望乳业也将在宁夏市场辐射带动下，在陕西，甘肃创造增长机会，进而在全国区域挖掘更多机会增长市场

除西部地区战略几乎同步提出并进行外，光明乳业与新希望乳业在新鲜乳品策略及三年业绩规划方面也高度重合。

今年5月，新希望乳业发布2021—2025年战略规划，提出三年倍增，五年进入全球乳业领先行列的战略目标未来新希望乳业在品类策略上将以鲜为核心拓展赛道新希望乳业曾在今年4月接待投资者调研时称，将努力推动内生增长，并探索合适的并购机会

而早在2016年，光明乳业就确立了与新希望乳业类似的领鲜战略，主打光明优倍系列鲜奶等产品2021年3月，光明乳业发布2021—2025年战略规划，提出优化牧场，工厂，物流的全国性布局等目标，与新希望乳业五年战略规划内容有诸多相似之处

从体量和主要城市的鲜奶产品铺货率来看，新希望乳业较光明乳业尚存在差距2020年财报显示，光明乳业营业总收入为252.23亿元，同比增长11.79%，净利润为6.08亿元，同比增长21.91%，业绩规模约是新希望乳业的三四倍不过，新希望乳业也在发力根据投资者调研信息，2020年，新希望乳业华东市场区域增速约为20%，在华东区域市占率有所提升，并对光明乳业大本营上海市场立定了较高的增速目标

眼下对光明乳业和新希望乳业来说，想要顺利拿下西北市场并不容易乳业专家宋亮表示，伊利，蒙牛在西北地区占据主要市场份额，在两大巨头带动下，西北市场以常温白奶，乳饮料和低温酸奶产品消费为主，低温鲜奶没有优势，且西北地区冷链体系并不发达除两大巨头外，西北地区还有银桥乳业，庄园牧场，金河科技，中垦乳业等竞争对手

相比突围西北低温奶市场，奶源布局对于扩张期的光明乳业和新希望乳业来说或许更为重要2020年，光明乳业万头奶牛养殖全产业链项目在宁夏中卫开工，补充光明乳业中西部工厂奶源供应及全国鲜奶战略布局实施

新希望乳业方面也向新京报记者证实，其华北地区奶源主要来自刚刚入股的澳亚牧场，华中，华东地区奶源主要由现代牧业供给，西南地区奶源除自建牧场外，有一部分取自夏进乳业，这些奶源可根据不同区域市场需求灵活调配。此外，从销售模式来看，上半年光明乳业削减了经销商的数量，但经销商模式依旧为公司最主要的销售模式。。